本期专访蓝服社社长——宋光明 德洽汇人力资源集团董事长

以村为单位的乡村代理网络实现30%年增速

宋总做人力资源是从04、05年开始做的。当时他首先创办了一所民办高中，后来由于招生成本的原因改办为职业学校，在输送安排学生就业的过程中宋总发现人力资源这块市场大有可为，比起招生三年一期漫长的过程，招聘随时有人随时就可以安置，立竿见影，创收效果比较快。随后宋总成立了公司，专门组织农民工输出，正式踏入人力资源行业。

在做蓝领的初期，公司主要以张贴广告的形式招聘，这种方式比较辛苦，效果也不是特别明显。于是从2008年开始，宋总带领公司逐步以村为单位建设代理网络，各乡镇各村都有专业的劳务经纪人帮助公司拓展业务，最快的时候每年以30%的速度递增，目前在全国有上千家基层的招募点，涵盖了企业资源多的长三角珠三角地区，以及人口输出大省。

乡村代理网络的搭架效果显著，送人量非常大，当时公司有一手单也有二手单，但公司的资质只有劳务输出，没有办法做派遣和外包。2012年，宋总在江苏成立了自己的首家劳务派遣公司，后来逐步在上海、苏州、无锡成立了多家派遣或者外包公司，根据不同的客户开展不同的业务。

乡镇代理网络刚开始实施的时候，也遇到过不少困难和阻力。初期村民不理解这种招聘模式，经纪人和代理也没有掌握有效的方法，导致招不到人，或者招到人之后流失率很高。后来经过总结和研究，公司制定了一系列的培训资料，细化了招聘过程中的每项细节，让代理能够快速有效掌握招聘方法，宣传到位组织到人，最终输送成功。这个过程确实是漫长的，宋总带领公司同仁一边摸着石头过河，一边研究对策，一边积攒实战经验。在一个地方成功了，在其他地方可以进行复制。

说话=合同，一句话说错可能就要亏钱

在宋总的创业的过程中，有一件事令他印象特别深刻。

做人力资源这一块如果操作不好可能就要亏钱，做一线招聘的说出去的话、发出去的信息就相当于合同，要承担责任。早几年因为一句话说错了，宋总公司亏了两三次钱。2015年江西有家做节能灯的企业，急招工人，当时在电话里口头与宋总承诺说小时工12元/小时，管理费按月给600元/人。公司就按照12元的工资制定相应的代理价格把招聘信息发出去了，等送了工人进去才知道原来是计件工资，平均下来老员工可以拿到12元/小时，但是新员工只有9元/小时，两个多月之后工资单出来才知道已经晚了。没办法，最后宋总公司也兑现了承诺，贴了补齐了50多个工人两个月的工资，亏损将近十万。

经过这件事情之后，宋总公司制定了流程规范，合作事宜一定要落实后才承诺。此外，还有工厂欠了几十万工资倒闭的事情，工资也只能由宋总公司给工人垫付，后来公司在选择合作客户的时候也比较慎重。

这些都是创业过程中所遇到的沟沟坎坎，创业艰难，但宋总还是赞成根据个人的不同情况进行创业。全民创业是个好机会，有能力的就自己当老板创业，没有能力的有想法的，可以跟着人力资源公司做项目，做代理招聘，如果实在什么也不想操心就出去打工。国家鼓励“万众创业、大众创新”是因为创业可以提供更多的就业岗位，宋总说：“比如我创办公司可以帮助更多人就业，走向成功，就感觉到了自己的价值所在。”

宋总认为，一个合格的创业者首先要具备诚信、创新的精神，其次做什么事情都要专心、专业。

乱象可以促进市场洗牌，两年分水岭

聊到当今的人力资源市场，宋总认为比较乱混乱。很多人通过劳务公司外出打工，了解到这个行业比较赚钱，而且门槛也不高，现在很多乡镇小地方也不需要办证，挂个牌子就可以招工，也没有多少成本，广告一发、微信一发人就招过来了，所以涌进来了很多从业者，导致市场竞争特别激烈。

尤其是去年到今年，宋总举了个例子，他们那边有个小县城前年全县只有不到20家劳务中介，去年猛增到4、500家，遍布各乡镇各村，工人一打电话，两分钟就可以上门服务，竞争很激烈。

但是宋总认为乱并不全是一件坏事，大量中介机构和劳务公司的成立可以加速市场成熟的过程，促进市场洗牌，这个过程大概需要两年就可以完成。

在代理招聘这种原始业务模式市场竞争愈发激烈的时候，有眼光的专业的人力资源公司已经将目光放在了高阶业务模式上。

宋总认为，作为人力资源公司来说，外包是未来的发展方向，因为国家金税三期以后，养老保险合并以后，人力资源公司一定要走外包这条路，劳务派遣应该已经过时了。下面的经纪人无论怎么做还是能赚到钱的，他们只要能招到人，劳务公司就能进行安置、给他们返费，具体至于劳务派遣还是劳务外包，对他们没有影响，他们也不在乎。但人力资源公司他一定要考虑未来自己的利润空间到底在哪里。

宋总2015年已经开始做外包，首先是基于派遣的一种延伸，比如以前作过的小时工具体按照时间和产量进行核算工资，是介于派遣和外包的一种。到2016年，有几个客户的合作订单真正实现了外包，纯粹是按量结算劳务费用，针对这种需求，宋总又成立了几家专门做劳务外包的公司。

完全去中间化还不是时候

互联网影响了所有的行业，人力资源也不例外，互联网招聘已经时兴了多年。宋总认为大数据时代确实比较精准，能够更准、更快、更方便地掌握工人的就业轨迹。作为人力资源公司来说，很多已经由线下的竞争逐步转为线上的竞争，比如以前是打电话、张贴广告，现在则是通过app、公众号、小程序去吸引工人，这导致出现了一批去中间化的劳务平台。信息时代，信息越来越透明，利润越来越薄，如果要去中间化，势必要消灭了一些层级的代理，省去很多中间环节，才能保证利润。

宋总公司也做公众号、小程序，做了两三年了，实际效果一般，因为目前还是依靠线下的方式去做，公司在线下有代理网络，如果全部用这种线上的方式去引流，相当于两条路只能走一条，要抛弃代理。他们公司目前只是利用线上一个宣传的功能，并没有专门去引流。

工作为重，个人喜欢旅游

朋友评价宋总是一个工作上专业、专心、专注的人，目光放得比较长远，不图眼前一时的利益，从共赢去考虑与客户的合作关系。他平常研究人力资源行业的一些现象，自己公司也做了很多规范制度，包括员工手册、服务手册等。

平常以工作为重，宋总认为工作就是要忘我投入，要么不做要做就要做好。在业余生活中，他喜欢旅游，公司每年都组织业绩比较好员工旅游，每年两次，上半年国内，下半年国外，如新马泰、非洲的一些国家等。此外，还喜欢交朋友，有好事喜欢跟别人分享，喜欢发正能量的消息到朋友圈，负能量的东西不看不扩散。

德洽汇人力资源集团是目前最具规模性和规范性运作的人力资源服务商之一。公司成立十六年来，秉承“专业、专注、专心”的经营理念，采用集连锁门店、劳务外包（劳务派遣）、院校招聘、猎头服务五位一体的运营模式、不断创新服务手段、提升服务档次、逐步在广大用人单位和求职者中树立了良好的口碑和形象，成为其招聘人员和职业的首选合作伙伴。目前，德洽汇连锁门店已扩展至上千家，另有异地分支机构分布在山东、河南、安徽、江苏、浙江、云南、青海、四川、山西、陕西等地，成为跨区域知名连锁运营的人力资源服务企业。

德洽汇目前服务规模单位达2000家以上，其中包括伊利乳业、顺丰快递、华硕电脑、东方日升新能源、凯耀照明、万丰集团、华鑫实业、达方电子、安井集团……等知名企业，年直接和间接推荐人才就业2万余人次，其中中高级人才近千人，另有派遣员工万余人，一定程度上为所在地区及合作企业在战略和人才就业工作方面做出了积极的贡献。